Actividad 1. Desarrollo de la mezcla de mercadotecnia.

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Propósito: Una vez que hayas revisado los componentes de la mezcla de mercadotecnia a te encuentres en condiciones de elaborar el mix del producto de la oferta exportable, además de continuar resolviendo el problema prototípico planteado para esta asignatura. Para ello se te solicita.

Instrucciones:

1. Retoma el producto seleccionado de la oferta exportable que trabajaste en la unidad anterior.

• Producto: Mango ataulfo.

• Empresa: MAGMAR S.P.R. de R.I.

• País destino: Reino Unido.

2. Desarrolla cada una de la cuatro p’s que comprenden la mezcla de mercadotecnia, para ingresar tu producto al comercio exterior.

Mezcla de mercadotecnia (para el comercio exterior)
4 P’s	Nombre de la estrategia	Descripción	Argumentación
Producto	Adaptación del empaque.	La estrategia que se implementará para el producto exportable será la modificación de su empaque, de forma que cuente con la información necesaria y requerida para su introducción en el nuevo mercado, así como sea entendible para el consumidor (se cambiará el idioma en que se presenta la información). Por lo tanto, el empaque será de la siguiente forma: Se utilizarán canastillas con asas hechas de cartón. Toda la información será en inglés (idioma del destino). Tendrá información sobre el origen del producto, peso, nombre y dirección de la empresa productora, nombre y especificaciones del producto, instrucciones para su almacenamiento, entre otros datos importantes y requeridos. Además, cada unidad tendrá una etiqueta que permita identificar la marca del producto, así como tendrá una etiqueta que avale su calidad (como el sello de Calidad Suprema), de forma que el consumidor identifique el producto, tanto por marca, como por su origen y calidad.	La empresa tiene la capacidad de producir 120 toneladas diarias de mango. Además, cuenta con una unidad de empaque con sistema de tratamiento hidrotérmico. En el aspecto de certificaciones, la empresa cuenta con los certificados México Calidad Suprema, Global GAP, Sistema de Reducción de Riesgos de Contaminación (SRRC) y Primus GFS. Como causa de sus características, el producto es un poco complicado de modificar, por lo que la estrategia que se implementará estará enfocada a la presentación del producto, es decir a su empaque. Finalmente, las decisiones con relación a las modificaciones del producto (específicamente su empaque) cumplen con los requerimientos y opciones para la exportación legal al país destino.
Precio	Fijación de precios basados en la demanda. Precio de penetración.	Se utilizará el método de fijación de precios basados en la demanda, principalmente porque se trata de un producto estacional que se demanda y se tiene una mayor producción en determinados momentos del año, por lo que el precio tendrá que ser establecido por la dinámica de oferta y demanda, es decir, con base a la cantidad de producción que se tiene y la demanda del producto en el mercado. Por lo tanto, será un precio cambiante de acuerdo con las condiciones y objetivos. Además, la estrategia de precios será de penetración de mercado, debido a la competencia que se tiene en el mercado, de tal forma que el consumidor se interesa por el producto y logre conocer su calidad y sabor. En el caso del importador, el tipo de moneda a utilizar serán dólares estadounidenses, mientras que la moneda a utilizar para los consumidores será la moneda local, libras esterlinas.	El consumidor europeo se interesa mucho por la calidad del producto. Además, en la actualidad la demanda de productos frescos, como el mango, va en aumento debido a los cambios en el comportamiento del consumidor (como demandar productos más prácticos que se ajusten a su ritmo de vida). Los consumidores también se interesan mucho por los procesos que manejan las empresas para la producción, el diseño y marca del producto, así como el precio del producto. México es uno de los principales productores de mango a nivel mundial. Además, su producción logra satisfacer al mercado local, por lo que cuenta con un excedente para ser exportado. Por su parte, Reino Unido es uno de los principales importadores de mango. Sin embargo, los India, Tailandia, Perú, Brasil y Países Bajos son los principales competidores para México, al ser grandes exportadores de mango.
Plaza	Cadena de distribución larga (productor-mayorista-minorista-consumidor). Distribución selectiva.	Se utilizará un mayorista que a su vez venderá el producto a un minorista para que el producto logre llegar al consumidor. El mayorista (importador/comercializador) se encargará de los trámites de importación y en el establecimiento de contacto y negociación con el minorista. Por su parte, el minorista se encargará que el consumidor tenga acceso al producto. El producto estará disponible en tiendas departamentales, que son propiedad del minorista. La estrategia de distribución será selectiva, de forma que se pueda atender eficientemente al mercado sin incumplimientos por falta de producción, así como permitirá analizar la aceptación del producto en el nuevo mercado. Esta estrategia permitirá que el producto este disponible en varios puntos sin llegar a ser intensa o exclusiva su exposición.	Para la comercialización de frutas exportadas a Reino Unido, se utiliza un canal de distribución en el que se involucra el producto / exportador, mayorista/ importador/ comercializador y el minorista. En el caso de Reino Unido se suele utilizar para la comercialización del mango a las tiendas especializadas o por departamentos, como los supermercado o tiendas Sainsburry, Tesco, Asda y Morissons. Además, para el traslado de la mercancía del país de origen al país destino se utiliza mayormente el transporte marítimo.
Promoción	Publicidad en punto de venta. Modificación de la página web.	Dependiendo de la cantidad que el minorista adquirirá para la venta del producto, se utilizará alguna de las siguientes opciones: Cuando el nivel de compra del minorista sea alto se utilizarán exhibidores o estantes con un diseño especializado que muestre la marca, el nombre del producto e información breve e importante para el consumidor, como la página web que pueden visitar para obtener más información de la empresa y del proceso productivo. Estos exhibidores se proporcionarán a los minoristas (supermercados o tiendas departamentales) para que coloquen el producto. Cuando el nivel de compra del minorista, para la venta del producto, sea menor se utilizará un cartel personalizado donde se muestre información breve e importante, como la dirección de la página web, el nombre del producto, la empresa y una imagen atractiva, de modo que sirva de publicidad en el punto de venta. Como complemento de las dos propuestas, se modificará la página web de la empresa, de forma que esté disponible en dos versiones: español e inglés. Con ello se logrará que el consumidor logre comprender la información presentada en la página web, para que conozca los certificados con los que cuenta el producto, su proceso productivo, la filosofía de la empresa, entre otros datos de interés para el consumidor.	Como se ha mencionado, para el consumidor en Reino Unido es muy importante conocer cómo ha sido el proceso de producción de los productos que pretenden adquirir, donde estos datos son una parte importante para su elección de compra. Dentro de la información que demandan conocer, es la responsabilidad ambiental que tiene la empresa durante la producción, los certificados que avalan su calidad, el proceso de recolección del producto y su tratamiento para comercializar.

3. Elabora un cuadro comparativo con las estrategias que se desarrollan en el mercado nacional para tu unidad de negocio, así como las utilizadas para el comercio exterior.

Cuadro comparativo: Estrategias en el mercado nacional y el mercado internacional.
4 P’s	Mercado nacional	Comercio exterior
Producto	El empaque donde se coloca el producto para su almacenamiento y distribución es en español y contiene información esencial, como nombre de la marca, tipo de producto, peso neto, empresa productora, datos de la empresa (dirección, teléfono, página web).	El empaque utilizado para el traslado del producto es en canastillas de cartón, que contienen la información de la empresa (dirección, página web, teléfonos de contacto, etc.), nombre del producto, peso neto por empaque y sellos de calidad. Cada unidad de producto cuenta con una etiqueta personalizada que la identifica como producción de la empresa, en donde se menciona su origen. Adicionalmente a la etiqueta y el empaque, para su transporte se utiliza un embalaje que permita proteger mejor el producto. Todos los datos presentados en las etiquetas y empaques están en inglés, permitiendo su entendimiento para el importador y consumidor.
Precio	Se utiliza una estrategia de precios moderados, que permiten competir en el mercado nacional y obtener una ganancia aceptable. El intercambio monetario entre empresa/productor y detallista es pesos mexicanos, al igual que es la moneda utilizada para el intercambio con los consumidores finales.	La fijación del precio se realiza a través del método de fijación de precio basado en la demanda, por lo que se establece el precio de acuerdo con la demanda y oferta que se tenga del producto en un determinado momento, de tal forma que este nunca es fijo. La estrategia de precio por utilizar en el comercio internacional será de penetración, para lograr el interés de los consumidores y analizar su comportamiento y aceptación. La moneda utilizada con el importador son los dólares estadounidenses, mientras que la moneda utilizada con los consumidores finales es la libra esterlina.
Plaza	Se utiliza un canal de distribución corto, que va de productor a detallista, donde este ultimo se encarga de ofrecerlo al consumidor final. El producto está disponible en supermercados y se utiliza transporte terrestre, como camionetas que permitan su traslado a los diferentes puntos de venta.	Se utilizará un canal de distribución largo, en el que participan: Productor (exportador) - mayorista (importador) - detallista (tiendas departamentales o supermercados) - consumidor final. El producto estará disponible en supermercados o tiendas departamentales que se ubiquen en las principales ciudades. Además, se utilizará transporte marítimo para su exportación, así como terrestre para su distribución interna.
Promoción	Se utiliza la página web para informar a los consumidores sobre la empresa y sus productos. Se utilizan carteles publicitarios en puntos clave para llegar al consumidor. Además, se utilizan redes sociales, líneas telefónicas y correo electrónico para mantener la comunicación con el consumidor y públicos objetivos (como posibles socios comerciales). En el caso de las redes sociales también son utilizadas para la publicidad del producto.	Se utilizarán exhibidores y carteles en el punto de venta, así como la página web en inglés y español, de forma que el consumidor pueda acceder a información sobre el producto, su origen, la responsabilidad de la empresa con los entornos en donde se ve involucrada, los procesos productivos y certificados de calidad.

4. Describe en media cuartilla las similitudes y diferencias que encontraste en tu cuadro comparativo.

Por el tipo de producto no existen muchas modificaciones con relación a las estrategias de producto utilizadas a nivel nacional o internacional, sin embargo, se realizan modificaciones de idioma, se complementa o se cuenta con más información para el mercado internacional (de forma que el consumidor este seguro de la calidad y responsabilidad del producto y la empresa productora), así como se cuenta con etiquetas que sirven para la identificación del producto y embalaje para la protección de este durante su transporte.

En el caso de las estrategias de precisos, en el mercado nacional se utiliza una estrategia de precisos moderados que permiten competir en el mercado nacional, en el que se tiene una gran oferta, por lo que se busca mantener ventas altas y no verse desplazado por los varios competidores. Mientras que en el mercado internacional se utilizará una estrategia de penetración para lograr interesar a los consumidores y posicionarse, además, se utilizará el método de fijación de precios basado en la demanda, de forma que se obtengan guanacias favorecedoras y se establezca el precio con relación a la dinámica de la oferta y la demanda.

Para el caso de las estrategias relacionadas a la plaza, la diferencia es que en el mercado internacional se utilizará una cadena de distribución más larga que la utilizada en el mercado nacional, debido a que la empresa no tiene experiencia en el nuevo mercado y no cuenta con los suficientes recursos para encargarse de la distribución y comercialización por su cuenta, por lo que se apoyará de minoristas y minoristas para llegar al consumidor.

Finalmente, en el caso de las estrategias de promoción, la diferencia está en que para el mercado internacional se tendrá que realizar la comunicación en idioma inglés, de forma que sea entendible para el consumidor. Además, en el mercado internacional se utilizarán exhibidores y carteles en el punto de venta, para lograr mayor visibilidad y atraer a los clientes a consumir el producto.

Conclusiones.

A través del establecimiento de las estrategias para el mercado internacional se observó que las estrategias suelen ser diferentes para un mercado u otro, principalmente por las propias características (políticas, sociales, económicas y tecnológicas) del mercado, es decir, se ven impactadas por la demanda del producto, la competencia, el idioma, el comportamiento del consumidor, sus necesidades, exigencias, entre otros aspectos que influyen en las estrategias, para que están estén adecuadas al nuevo mercado. Además, al ser estrategias para el mercado internacional se requiere una inversión mayor (por lo general) que en el lugar de origen, porque muchas veces no se puede hacer personalmente y se tiene que recurrir a muchos intermediarios para lograr implementar las estrategias, además de que los costos son diferentes y se encuentra el factor de la distancia. Otro aspecto es que no siempre se cuenta con la información o la experiencia que ya se tiene en el mercado de origen, por lo que se complica o se tiene más riesgo al implementar una estrategia.

Fuentes de consulta y referencias.

Bancomext & ITESM. (2005). Guía para exportar productos mexicanos a la Unión Europea (3ª ed.) Recuperado el 07 de mayo de 2019, de: https://www.gob.mx/cms/uploads/attachment/file/54246/GuiaParaExportarProductosMexicanosALaUnionEuropea.pdf

MAGMAR. (s.f.). Infraestructura. Recuperado el 07 de mayo de 2019, de: https://www.magmar.com.mx/infraestructura

Navarro, D. (s.f.). Métodos utilizados para la fijación de precios. Recuperado el 07 de marzo de 2019, de: http://uproimni.blogspot.com/2008/03/mtodos-utilizados-para-la-fijacin-de.html

UNADM. (2019). Proyecto estratégico de mercadotecnia internacional. Unidad 2. Estrategias para la mezcla de mercadotecnia internacional. Contenido nuclear. México: UNADM.

Velásquez Vargas, G. (2015). Estrategias de distribución – Plaza – En la mezcla de mercadeo. Recuperado el 07 de mayo de 2019, de: https://puromarketing-germanvelasquez.blogspot.com/2015/09/estrategias-de-distribucion-plaza-en-la.html